Entrevista a Luis Arturo Rojas Popoca

Luis A. Rojas Popoca 

Personalmente, no me considero solo un especialista en compras o ventas, sino alguien que ha dedicado más de la mitad de su vida al rol de comprador, acumulando valiosas experiencias. Esta trayectoria me ha capacitado para identificar constantemente las mejores oportunidades comerciales para mi empresa.

Las técnicas de negociación comercial han evolucionado junto con los cambios económicos, tecnológicos y de marketing. Este proceso comenzó con la llegada de grandes cadenas extranjeras a México hace años, transformando profundamente el rol tradicional del comprador.

En la actualidad, el comprador ya no solo realiza pedidos. Han surgido los administradores de categorías, profesionales que deben identificar los productos a comercializar, con una visión clara de que lo comprado ya tiene un destino de venta asegurado. Estos administradores deben tener un conocimiento profundo de cada producto, su escala, volumen de comercialización y el perfil del consumidor al que se dirigen. Las decisiones de compra no se basan en gustos personales, sino en las necesidades del cliente y las leyes de oferta y demanda.

Antes de decidir sobre un nuevo producto, el comprador debe comprender a fondo su mercado, identificando las demandas actuales y la oferta disponible en diferentes puntos de venta, desde autoservicios hasta tiendas independientes. Es esencial que los compradores novatos se familiaricen con las políticas, procedimientos y normas de su empresa, su visión, misión, objetivos y los presupuestos que guiarán las negociaciones con los proveedores. El aprendizaje del mercado puede venir de la mano de compradores experimentados o de un análisis detallado de cada producto, identificando categorías de alta venta para priorizar en el presupuesto, sin descuidar aquellas de menor venta, pero mayor margen.

Además, ser un administrador de categorías implica un uso intensivo de herramientas tecnológicas como computadoras e Internet, junto con una constante actualización a través de la lectura y el seguimiento de noticias relacionadas con los productos y las legislaciones comerciales relevantes. El conocimiento es poder.

Un aspecto crucial es la relación con los proveedores. Es fundamental comunicarles que, como administrador de categorías, el conocimiento adquirido sobre sus productos contribuirá a su crecimiento. El proveedor debe ser un educador sobre la cultura de su producto, incluyendo su origen, propósito, características y más, antes de considerar su costo y precio de venta.

Finalmente, es importante reconocer que México está en una fase de cambio, necesitando productos de mejor calidad a costos más bajos. No obstante, debemos valorar y apoyar a los productores locales de calidad, aprovechando la riqueza de nuestra materia prima nacional

Luis Arturo Rojas Popoca